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KGI・KPIの可視化、営業職・経営者ともに約半数が「できていない」と回答/アルサーガパートナーズ

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 アルサーガパートナーズは、アナログな手法(紙・エクセル)での営業管理を行っている従業員数20~100名規模の企業の、営業職103名と経営者104名を対象に「KGI・KPI管理」に関する経営者と営業職の意識比較調査を実施した。

調査概要
  • 調査概要:「KGI・KPI管理」に関する経営者と営業職の意識比較調査
  • 調査方法:IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー」の企画によるインターネット調査
  • 調査期間:2023年3月17日~同年3月22日
  • 有効回答:アナログな手法(紙・エクセル)での営業管理を行っている、従業員数20名~100名規模の企業の、営業職103名と経営者104名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない。

「KGI・KPI管理を100%入力できている」と感じているのは、営業職・経営者ともに2割以下

「Q1.あなたは、自身/社員がKGI・KPI管理を100%入力できていると思いますか」と質問した。その結果、営業職(n=103)は「非常にそう思う」が4.9%、「ややそう思う」が12.6%という回答となった。経営者(n=104)は「非常にそう思う」が6.7%、「ややそう思う」が11.5%という回答となった。

KGI・KPI管理を入力できていない理由、営業職は「業務が忙しくて後回しになる」が最多

 Q1で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した人に、「Q2.自身/社員がKGI・KPI管理を100%入力できていない理由を教えてください(複数回答)」と質問した。その結果、営業職(n=23)は、「業務が忙しくて後回しになる(39.1%)」という回答がもっとも多く、次いで「入力が複雑で面倒(34.8%)」「入力しても活用されない(26.1%)」が続いた。経営者(n=43)は、「KGI・KPIに対する意識が低い(55.8%)」という回答がもっとも多く、次いで「業務が忙しくて後回しになる(39.5%)」「入力しても活用されない(39.5%)」が続いた。

営業職からは「分かりにくい」「余裕がない」などの回答も

 Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した人に、「Q3.Q2で回答した以外に、自身/社員がKGI・KPI管理を100%入力できていない理由があれば、自由に教えてください(自由回答)」と質問した。その結果、営業職(n=21)は「分かりにくい」や「余裕がない」、経営者(n=42)は「計画倒れ」や「理解が不十分」などの回答を得た。

<営業職:自由回答・一部抜粋>

  • 59歳:達成過程が全社的に明確でない事が多いから。
  • 58歳:分かりにくい。
  • 27歳:余裕がない。

<経営者:自由回答・一部抜粋>

  • 62歳:評価基準が曖昧。
  • 59歳:自身の為になるという意識が薄く漠然と入力している為、入力した事項に関して入力意義を感じていなそう。
  • 65歳:数値管理に対するある種のアレルギー反応があるため、中々浸透しない。
  • 59歳:PCDAサイクルが上手くいっていないので、計画倒れ。
  • 63歳:入力数値がきちんと利用されているか、フィードバックが無くて入力が疎かになる。
  • 61歳:KPI、KGIに対する理解が不十分。

KGI・KPIの見える化、営業職・経営者ともに約半数が「できていない」と回答

 Q1で「そもそもKGI・KPI管理を行っていない」「わからない/答えられない」以外を回答した人に、「Q4.あなたは、お勤め先で、KGI・KPIが全社的に見える化できていると思いますか」と質問した。その結果、営業職(n=41)は、「非常にそう思う」が17.1%、「ややそう思う」が34.1%という回答となった。経営者(n=62)は「非常にそう思う」が12.9%、「ややそう思う」が32.3%という回答となった。

KGI・KPIを見える化するための工夫、営業職は「簡単な入力」が52.4%で最多

 Q4で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した人に、「Q5.KGI・KPIを全社的に見える化するために行っている工夫を教えてください(複数回答)」と質問した。その結果、営業職(n=21)は、「簡単に入力できるようにしている(52.4%)」という回答がもっとも多く、次いで「見やすいレイアウトにしている(47.6%)」「こまめに入力の有無を確認している(47.6%)」が続いた。経営者(n=28)は、「見やすいレイアウトにしている(64.3%)」という回答がもっとも多く、次いで「こまめに入力の有無を確認している(46.4%)」が続いた。

KGI・KPIを見える化できていない理由、営業職は「作業が特定の人に集中している」が47.4%で最多

 Q4で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した人に、「Q6.KGI・KPIを全社的に見える化できていない理由を教えてください(複数回答)」と質問した。その結果、営業職(n=19)は「作業が特定の人に集中している(47.4%)」という回答がもっとも多く、「KGI・KPI管理が徹底できていない(42.1%)」「業務に追われて手が回らない(36.8%)」が続いた。経営者(n=34)は「KGI・KPI管理が徹底できていない(58.8%)」という回答がもっとも多く、次いで「業務に追われて手が回らない(35.3%)」「分析ができていない(35.3%)」が続いた。

KGI・KPIを見える化できていないことで困った経験、営業職は「データ収集に時間がかかる」が最多

 Q4で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した人に、「Q7.KGI・KPIを全社的に見える化できていないことで、困った経験があれば教えてください(複数回答)」と質問した。その結果、営業職(n=19)は「データ収集に時間がかかる(31.6%)」「資料やデータ作成ができない(31.6%)」という回答がもっとも多かった。経営者(n=34)は「パフォーマンスの水準を把握できない(32.4%)」という回答がもっとも多かった。

経営者の約4割が「SFAツールの導入を検討したことがある」と回答

「Q8.あなたのお勤め先では、SFAツールの導入を検討したことがありますか」と質問したところ、営業職(n=103)は「何度もある」が10.7%、「数回程度ある」が11.7%という回答となった。経営者(n=104)は「何度もある」が9.6%、「数回程度ある」が19.2%という回答となった。

経営者の約半数が、ツール導入によりKGI・KPI管理を強化していく必要性を実感

「Q9.あなたは、目標の共有や生産性向上のために、今後、ツール導入によりKGI・KPI管理を強化していく必要性を感じていますか」と質問した。その結果、営業職(n=103)は「非常に感じている」が9.7%、「やや感じている」が30.1%という回答となった。経営者(n=104)は「非常に感じている」が15.4%、「やや感じている」が33.7%という回答となった。

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