アルサーガパートナーズは、アナログな手法（紙・エクセル）での営業管理を行っている従業員数20～100名規模の企業の、営業職103名と経営者104名を対象に「KGI・KPI管理」に関する経営者と営業職の意識比較調査を実施した。
調査概要
- 調査概要：「KGI・KPI管理」に関する経営者と営業職の意識比較調査
- 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー」の企画によるインターネット調査
- 調査期間：2023年3月17日～同年3月22日
- 有効回答：アナログな手法（紙・エクセル）での営業管理を行っている、従業員数20名～100名規模の企業の、営業職103名と経営者104名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない。
「KGI・KPI管理を100％入力できている」と感じているのは、営業職・経営者ともに2割以下
「Q1.あなたは、自身/社員がKGI・KPI管理を100％入力できていると思いますか」と質問した。その結果、営業職（n=103）は「非常にそう思う」が4.9％、「ややそう思う」が12.6％という回答となった。経営者（n=104）は「非常にそう思う」が6.7％、「ややそう思う」が11.5％という回答となった。
KGI・KPI管理を入力できていない理由、営業職は「業務が忙しくて後回しになる」が最多
Q1で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した人に、「Q2.自身/社員がKGI・KPI管理を100％入力できていない理由を教えてください（複数回答）」と質問した。その結果、営業職（n=23）は、「業務が忙しくて後回しになる（39.1％）」という回答がもっとも多く、次いで「入力が複雑で面倒（34.8％）」「入力しても活用されない（26.1％）」が続いた。経営者（n=43）は、「KGI・KPIに対する意識が低い（55.8％）」という回答がもっとも多く、次いで「業務が忙しくて後回しになる（39.5％）」「入力しても活用されない（39.5％）」が続いた。
営業職からは「分かりにくい」「余裕がない」などの回答も
Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した人に、「Q3.Q2で回答した以外に、自身/社員がKGI・KPI管理を100％入力できていない理由があれば、自由に教えてください（自由回答）」と質問した。その結果、営業職（n=21）は「分かりにくい」や「余裕がない」、経営者（n=42）は「計画倒れ」や「理解が不十分」などの回答を得た。
＜営業職：自由回答・一部抜粋＞
- 59歳：達成過程が全社的に明確でない事が多いから。
- 58歳：分かりにくい。
- 27歳：余裕がない。
＜経営者：自由回答・一部抜粋＞
- 62歳：評価基準が曖昧。
- 59歳：自身の為になるという意識が薄く漠然と入力している為、入力した事項に関して入力意義を感じていなそう。
- 65歳：数値管理に対するある種のアレルギー反応があるため、中々浸透しない。
- 59歳：PCDAサイクルが上手くいっていないので、計画倒れ。
- 63歳：入力数値がきちんと利用されているか、フィードバックが無くて入力が疎かになる。
- 61歳：KPI、KGIに対する理解が不十分。
KGI・KPIの見える化、営業職・経営者ともに約半数が「できていない」と回答
Q1で「そもそもKGI・KPI管理を行っていない」「わからない/答えられない」以外を回答した人に、「Q4.あなたは、お勤め先で、KGI・KPIが全社的に見える化できていると思いますか」と質問した。その結果、営業職（n=41）は、「非常にそう思う」が17.1％、「ややそう思う」が34.1％という回答となった。経営者（n=62）は「非常にそう思う」が12.9％、「ややそう思う」が32.3％という回答となった。
KGI・KPIを見える化するための工夫、営業職は「簡単な入力」が52.4％で最多
Q4で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した人に、「Q5.KGI・KPIを全社的に見える化するために行っている工夫を教えてください（複数回答）」と質問した。その結果、営業職（n=21）は、「簡単に入力できるようにしている（52.4％）」という回答がもっとも多く、次いで「見やすいレイアウトにしている（47.6％）」「こまめに入力の有無を確認している（47.6％）」が続いた。経営者（n=28）は、「見やすいレイアウトにしている（64.3％）」という回答がもっとも多く、次いで「こまめに入力の有無を確認している（46.4％）」が続いた。
KGI・KPIを見える化できていない理由、営業職は「作業が特定の人に集中している」が47.4％で最多
Q4で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した人に、「Q6.KGI・KPIを全社的に見える化できていない理由を教えてください（複数回答）」と質問した。その結果、営業職（n=19）は「作業が特定の人に集中している（47.4％）」という回答がもっとも多く、「KGI・KPI管理が徹底できていない（42.1％）」「業務に追われて手が回らない（36.8％）」が続いた。経営者（n=34）は「KGI・KPI管理が徹底できていない（58.8％）」という回答がもっとも多く、次いで「業務に追われて手が回らない（35.3％）」「分析ができていない（35.3％）」が続いた。
KGI・KPIを見える化できていないことで困った経験、営業職は「データ収集に時間がかかる」が最多
Q4で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した人に、「Q7.KGI・KPIを全社的に見える化できていないことで、困った経験があれば教えてください（複数回答）」と質問した。その結果、営業職（n=19）は「データ収集に時間がかかる（31.6％）」「資料やデータ作成ができない（31.6％）」という回答がもっとも多かった。経営者（n=34）は「パフォーマンスの水準を把握できない（32.4％）」という回答がもっとも多かった。
経営者の約4割が「SFAツールの導入を検討したことがある」と回答
「Q8.あなたのお勤め先では、SFAツールの導入を検討したことがありますか」と質問したところ、営業職（n=103）は「何度もある」が10.7％、「数回程度ある」が11.7％という回答となった。経営者（n=104）は「何度もある」が9.6％、「数回程度ある」が19.2％という回答となった。
経営者の約半数が、ツール導入によりKGI・KPI管理を強化していく必要性を実感
「Q9.あなたは、目標の共有や生産性向上のために、今後、ツール導入によりKGI・KPI管理を強化していく必要性を感じていますか」と質問した。その結果、営業職（n=103）は「非常に感じている」が9.7％、「やや感じている」が30.1％という回答となった。経営者（n=104）は「非常に感じている」が15.4％、「やや感じている」が33.7％という回答となった。
