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営業の仕事は「売る」ことなのか? 「Buyer Enablment」をめぐる冒険

2024年7月12日(金)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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スタディスト、「売れる営業」の行動の可視化・標準化を目指すコンサルティングサービスを提供開始

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 マニュアル作成・共有システム「Teachme Biz(ティーチミー・ビズ)」を提供するスタディストは、2023年4月26日よりコンサルティングサービスのメニューとして「ハイパフォーマンスモデル」の提供を開始した。

 本メニューでは、組織内でパフォーマンスの高い従業員の特徴を可視化、標準化したうえで、「経験学習」による自律的成長を促すことにより、より多くの従業員が高いパフォーマンスを実現することを目指す。

「ハイパフォーマンスモデル」提供の背景

 2013年より提供し、現在約2,000社の企業で活用されている「Teachme Biz」は、ユーザー企業から「ハイパフォーマーや職人といった経験豊富な人の『マニュアル化しづらいナレッジ』も継承可能な状態にしたい」という声が多く寄せられていた。Teachme Bizだけでは解決しづらい課題のため、コンサルティングでの解決を図りメニューを開発、自律的成長に効果的と言われている「経験学習」の考え方を用いてスタディスト内の営業組織を対象に実証実験を行ったところ、行動変化や成果に好影響があることを確認できたため、同社はコンサルティング・メニューとしての提供を開始した。

 具体的な経験をしたときに、それを個別な経験で終わらせず、なぜ良かったのか/良くなかったのかを内省し、他の場面でも適用できる教訓を得て、能動的にその教育を新しい状況に適用し、個別な経験から多くの学びを得ることができる「経験学習」が自然と行われる学習構造を提供することにより、1人ひとりの自律的成長を促すことを目指す。

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