なぜ「仮説構築」ができない営業が多いのか？／北米企業のCS実態調査
-[Vol.183]-------------------------------------------------------
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[0]目次
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[1] 今週のホットトピックス
[2] 新着記事一覧
[3] ニュース一覧
[4] 人気ランキング
[5] 配信停止の方法
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[1] 今週のホットトピックス
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは、SalesZine編集部です。
今週のオススメはこちらです。
◆なぜ「仮説構築」ができない営業が多いのか？
成果の分かれ目になる、営業パーソンの必携スキル
ハイパフォーマーが日々当たり前のように「仮説構築」をして成果を
伸ばしている一方で、「仮説構築の習慣が根づかない」「教えるのが難しい」
「そもそもやり方すらよくわからない」という人も多いのではないでしょうか。
今回、編集部は『成果に直結する「仮説提案営業」実践講座』著者の城野えんさん
と、『仮説起点の営業論 セールス・スキルを磨くたった1つの方法』著者の
鈴木眞理さんにインタビューを実施。“一段上”の営業スキルを身につけたい
プレイヤー、営業成果を底上げしたいマネージャー必見のインタビュー。
https://saleszine.jp/article/detail/5349?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
気になったニュースはこちら。
◆48％の北米企業がデジタルカスタマーサクセスプログラムおよび
担当チームを展開／Gainsight調査
Gainsightは、さまざまな企業規模、業種からなる北米の約400社を対象にした
カスタマーサクセス（CS）実態調査レポート（カスタマーサクセスインデックス
2023年 北米版 抄訳）を発表しました。
https://saleszine.jp/news/detail/5392?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
それでは、新着記事とランキングのご紹介です！
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[2] 新着記事一覧：5本（12/1～12/8）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆Seles Ops×現場マネージャー対談！
新たな戦略／戦術を“実行”に移す「営業組織のカルチャー」
今、営業組織は目まぐるしく変化する時代への適応を求められている。
しかしどれだけ革新的な戦略／戦術を打ち立てたとしても、実行されなくては
意味がない。2023年10月11日にSalesZineが開催したイベント
「SalesZine ＆ Beyond」では、Sales Opsとして営業の新しい仕組み・組織を
構築するIVRy（アイブリー）工藤さん、現場の営業マネージャーとして
メンバーと相対し、日々新たな戦略／戦術を実践するパーソルキャリア 田中さん
が登壇。新時代に適応できる営業組織の「カルチャー（組織風土）」とは
どのようなものか、話をうかがった。
https://saleszine.jp/article/detail/5320?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
◆売れない部下こそ褒めるべき！
褒めるポイントと課題を明確にする「ステップ営業法」
あなたは部下を褒めていますか？ 売上だけを見て部下を褒めていたら
注意が必要です。営業が売れるのは、正しい営業プロセスを理解しているから
こそ。営業プロセスのうち部下は何ができていて、何ができないかまで目線を
向けない限り、売れない営業を正しく指導することは難しいでしょう。
サイレントセ―ルスの第一人者・渡瀬謙さんが「営業に対する思い込み」を
取り除いていく本連載。第4回は、売れる営業が行っている営業プロセスを
理論的に説明した「ステップ営業法」を活かし、“褒める指導”へシフトするコツ
をお伝えします。
https://saleszine.jp/article/detail/5336?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
◆なぜ「仮説構築」ができない営業が多いのか？
成果の分かれ目になる、営業パーソンの必携スキル
ハイパフォーマーが日々当たり前のように「仮説構築」をして成果を
伸ばしている一方で、「仮説構築の習慣が根づかない」「教えるのが難しい」
「そもそもやり方すらよくわからない」という人も多いのではないだろうか。
今回、編集部は『成果に直結する「仮説提案営業」実践講座』著者の城野えんさん
と、『仮説起点の営業論 セールス・スキルを磨くたった1つの方法』著者の
鈴木眞理さんにインタビューを実施。“一段上”の営業スキルを身につけたい
プレイヤー、営業成果を底上げしたいマネージャー必見のインタビュー。
https://saleszine.jp/article/detail/5349?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
◆トークのうまい営業がやっているふたつのこと
トップ営業スタッフと聞くと「立て板に水のごとく話をする」といった
イメージが浮かぶ人も多いだろう。もちろんそういうタイプの人もいるが、
私が多くのトップ営業スタッフに会って感動するポイントは、トークのうまさ
よりも「なんてわかりやすいんだろう」という点だ。小難しい話は一切なく、
どんどん引き込まれてしまう。今回はトップ営業スタッフのトークの秘訣について
紹介させてほしい。
https://saleszine.jp/article/detail/5379?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
◆【保存版】インサイドセールからの問いかけを通じて、
見込み客の要望を言語化しよう【対話例付き】
議事録、提案書、SFA/CRMツールに入力する各種情報など、見込み客・顧客との
打ち合わせや社内会議で作成・使用されるドキュメントは多岐にわたります。
しかし、多くのドキュメントは作成する労力のわりに、見込み客・顧客の意思決定
にほとんど寄与しません。本連載では、『ゼロから身につくプロジェクトを
成功させる本』（ソーテック社）の著者である前田さんが、BtoB営業組織に
関わる人々を対象に、効果的なドキュメントの作成・使用方法を解説します。
https://saleszine.jp/article/detail/5325?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
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[3] 新着ニュース：17本（12/1～12/8）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
・セールス・イネーブルメント施策による効果、85％の企業が
「定量的に実感できていない」／マツリカ調査（12-08）
https://saleszine.jp/news/detail/5396?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・部署全体で“付加価値のある営業提案”ができない理由、
「メンバーのスキル不足」が最多／グロースＸ調査（12-07）
https://saleszine.jp/news/detail/5394?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・48％の北米企業がデジタルカスタマーサクセスプログラムおよび
担当チームを展開／Gainsight調査（12-07）
https://saleszine.jp/news/detail/5392?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・CrossBorder、Sales Markerへ社名変更 シリーズAで総額8.4億円を調達
（12-06）
https://saleszine.jp/news/detail/5395?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・オンライン会議解析AI「MiiTel Meetings」、会議履歴の外部共有機能を追加
（12-06）
https://saleszine.jp/news/detail/5393?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・営業活動管理アプリ「cyzen」のレッドフォックス、
中小企業向け営業BPOサービスの提供を開始（12-05）
https://saleszine.jp/news/detail/5391?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・分析ツール「nehan」、Zoho CRM上のデータをダイレクトに連携できる新機能を
リリース（12-05）
https://saleszine.jp/news/detail/5390?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・BtoB特化の営業代行サービス「セイヤク」、RPAツール「RPAロボパットDX」の
提供を開始（12-05）
https://saleszine.jp/news/detail/5389?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・【明日〆切】市場と顧客の可視化、営業強化の戦略立案、データ分析…
マーケの基礎を2日で学ぶ集中講座（12-04）
https://saleszine.jp/news/detail/5343?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・チャネルトーク、Zapierと連携 スタートアップ・BtoB企業のシームレスな
顧客対応をサポート（12-04）
https://saleszine.jp/news/detail/5387?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・ウェビナーPDCAクラウド「FanGrowth」、Salesforceとデータ連携を開始
（12-04）
https://saleszine.jp/news/detail/5386?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・Ｓｋｙ、営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」の最新バージョンをリリース
メール配信機能を強化（12-01）
https://saleszine.jp/news/detail/5385?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・サルエド、営業教育自動化システムの受託開発を開始
学習データ「営辞峰」をAIに搭載（12-01）
https://saleszine.jp/news/detail/5384?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・パーソルグループ、生産性向上を目的に「Copilot for Microsoft 365」を導入
（12-01）
https://saleszine.jp/news/detail/5383?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・オプティム、製造業向け顧客接点DXサービス「OPTiM Hardware My Portal」を
発表（12-01）
https://saleszine.jp/news/detail/5382?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・クリエイティブサーベイが提供する「Ask One」がHubSpotとの連携を開始
（12-01）
https://saleszine.jp/news/detail/5381?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・DXディライト、Salesforce社のソリューションを活用し、スマートソーラーの
情報基盤刷新を支援（12-01）
https://saleszine.jp/news/detail/5380?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
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[4] 人気ランキング（12/1～12/7）
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＜記事＞
●1位 なぜ「仮説構築」ができない営業が多いのか？
成果の分かれ目になる、営業パーソンの必携スキル
https://saleszine.jp/article/detail/5349?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
●2位 トークのうまい営業がやっているふたつのこと
https://saleszine.jp/article/detail/5379?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
●3位 【保存版】インサイドセールからの問いかけを通じて、
見込み客の要望を言語化しよう【対話例付き】
https://saleszine.jp/article/detail/5325?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
●4位 年間2万5,000時間を削減し、新たな価値創造へリソースを
柏木工機が挑む「BtoB EC」構築
https://saleszine.jp/article/detail/5333?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
●5位 売り手と買い手のプロセスを一致させるメリットとは？
顧客中心のプロセスで受注率を上げていく方法
https://saleszine.jp/article/detail/5332?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
＜ニュース＞
●1位 BtoB特化の営業代行サービス「セイヤク」、RPAツール「RPAロボパットDX」
の提供を開始
https://saleszine.jp/news/detail/5389?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
●2位 パーソルグループ、生産性向上を目的に「Copilot for Microsoft 365」を
導入
https://saleszine.jp/news/detail/5383?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
●3位 CrossBorder、Sales Markerへ社名変更 シリーズAで総額8.4億円を調達
https://saleszine.jp/news/detail/5395?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
●4位 ウェビナーPDCAクラウド「FanGrowth」、Salesforceとデータ連携を開始
https://saleszine.jp/news/detail/5386?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
●5位 「マーケティングと営業が良く連携できている」と回答した企業ほど
新規開拓や受注が好調／Sansan調査
https://saleszine.jp/news/detail/5367?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
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[5] 配信停止の方法
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(c)2023 SHOEISHA. All rights reserved.
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[1] 今週のホットトピックス
[2] 新着記事一覧
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[1] 今週のホットトピックス
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こんにちは、SalesZine編集部です。
今週のオススメはこちらです。
◆なぜ「仮説構築」ができない営業が多いのか？
成果の分かれ目になる、営業パーソンの必携スキル
ハイパフォーマーが日々当たり前のように「仮説構築」をして成果を
伸ばしている一方で、「仮説構築の習慣が根づかない」「教えるのが難しい」
「そもそもやり方すらよくわからない」という人も多いのではないでしょうか。
今回、編集部は『成果に直結する「仮説提案営業」実践講座』著者の城野えんさん
と、『仮説起点の営業論 セールス・スキルを磨くたった1つの方法』著者の
鈴木眞理さんにインタビューを実施。“一段上”の営業スキルを身につけたい
プレイヤー、営業成果を底上げしたいマネージャー必見のインタビュー。
https://saleszine.jp/article/detail/5349?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
気になったニュースはこちら。
◆48％の北米企業がデジタルカスタマーサクセスプログラムおよび
担当チームを展開／Gainsight調査
Gainsightは、さまざまな企業規模、業種からなる北米の約400社を対象にした
カスタマーサクセス（CS）実態調査レポート（カスタマーサクセスインデックス
2023年 北米版 抄訳）を発表しました。
https://saleszine.jp/news/detail/5392?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
それでは、新着記事とランキングのご紹介です！
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[2] 新着記事一覧：5本（12/1～12/8）
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◆Seles Ops×現場マネージャー対談！
新たな戦略／戦術を“実行”に移す「営業組織のカルチャー」
今、営業組織は目まぐるしく変化する時代への適応を求められている。
しかしどれだけ革新的な戦略／戦術を打ち立てたとしても、実行されなくては
意味がない。2023年10月11日にSalesZineが開催したイベント
「SalesZine ＆ Beyond」では、Sales Opsとして営業の新しい仕組み・組織を
構築するIVRy（アイブリー）工藤さん、現場の営業マネージャーとして
メンバーと相対し、日々新たな戦略／戦術を実践するパーソルキャリア 田中さん
が登壇。新時代に適応できる営業組織の「カルチャー（組織風土）」とは
どのようなものか、話をうかがった。
https://saleszine.jp/article/detail/5320?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
◆売れない部下こそ褒めるべき！
褒めるポイントと課題を明確にする「ステップ営業法」
あなたは部下を褒めていますか？ 売上だけを見て部下を褒めていたら
注意が必要です。営業が売れるのは、正しい営業プロセスを理解しているから
こそ。営業プロセスのうち部下は何ができていて、何ができないかまで目線を
向けない限り、売れない営業を正しく指導することは難しいでしょう。
サイレントセ―ルスの第一人者・渡瀬謙さんが「営業に対する思い込み」を
取り除いていく本連載。第4回は、売れる営業が行っている営業プロセスを
理論的に説明した「ステップ営業法」を活かし、“褒める指導”へシフトするコツ
をお伝えします。
https://saleszine.jp/article/detail/5336?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
◆なぜ「仮説構築」ができない営業が多いのか？
成果の分かれ目になる、営業パーソンの必携スキル
ハイパフォーマーが日々当たり前のように「仮説構築」をして成果を
伸ばしている一方で、「仮説構築の習慣が根づかない」「教えるのが難しい」
「そもそもやり方すらよくわからない」という人も多いのではないだろうか。
今回、編集部は『成果に直結する「仮説提案営業」実践講座』著者の城野えんさん
と、『仮説起点の営業論 セールス・スキルを磨くたった1つの方法』著者の
鈴木眞理さんにインタビューを実施。“一段上”の営業スキルを身につけたい
プレイヤー、営業成果を底上げしたいマネージャー必見のインタビュー。
https://saleszine.jp/article/detail/5349?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
◆トークのうまい営業がやっているふたつのこと
トップ営業スタッフと聞くと「立て板に水のごとく話をする」といった
イメージが浮かぶ人も多いだろう。もちろんそういうタイプの人もいるが、
私が多くのトップ営業スタッフに会って感動するポイントは、トークのうまさ
よりも「なんてわかりやすいんだろう」という点だ。小難しい話は一切なく、
どんどん引き込まれてしまう。今回はトップ営業スタッフのトークの秘訣について
紹介させてほしい。
https://saleszine.jp/article/detail/5379?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
◆【保存版】インサイドセールからの問いかけを通じて、
見込み客の要望を言語化しよう【対話例付き】
議事録、提案書、SFA/CRMツールに入力する各種情報など、見込み客・顧客との
打ち合わせや社内会議で作成・使用されるドキュメントは多岐にわたります。
しかし、多くのドキュメントは作成する労力のわりに、見込み客・顧客の意思決定
にほとんど寄与しません。本連載では、『ゼロから身につくプロジェクトを
成功させる本』（ソーテック社）の著者である前田さんが、BtoB営業組織に
関わる人々を対象に、効果的なドキュメントの作成・使用方法を解説します。
https://saleszine.jp/article/detail/5325?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
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[3] 新着ニュース：17本（12/1～12/8）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
・セールス・イネーブルメント施策による効果、85％の企業が
「定量的に実感できていない」／マツリカ調査（12-08）
https://saleszine.jp/news/detail/5396?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・部署全体で“付加価値のある営業提案”ができない理由、
「メンバーのスキル不足」が最多／グロースＸ調査（12-07）
https://saleszine.jp/news/detail/5394?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・48％の北米企業がデジタルカスタマーサクセスプログラムおよび
担当チームを展開／Gainsight調査（12-07）
https://saleszine.jp/news/detail/5392?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・CrossBorder、Sales Markerへ社名変更 シリーズAで総額8.4億円を調達
（12-06）
https://saleszine.jp/news/detail/5395?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・オンライン会議解析AI「MiiTel Meetings」、会議履歴の外部共有機能を追加
（12-06）
https://saleszine.jp/news/detail/5393?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・営業活動管理アプリ「cyzen」のレッドフォックス、
中小企業向け営業BPOサービスの提供を開始（12-05）
https://saleszine.jp/news/detail/5391?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・分析ツール「nehan」、Zoho CRM上のデータをダイレクトに連携できる新機能を
リリース（12-05）
https://saleszine.jp/news/detail/5390?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・BtoB特化の営業代行サービス「セイヤク」、RPAツール「RPAロボパットDX」の
提供を開始（12-05）
https://saleszine.jp/news/detail/5389?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・【明日〆切】市場と顧客の可視化、営業強化の戦略立案、データ分析…
マーケの基礎を2日で学ぶ集中講座（12-04）
https://saleszine.jp/news/detail/5343?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・チャネルトーク、Zapierと連携 スタートアップ・BtoB企業のシームレスな
顧客対応をサポート（12-04）
https://saleszine.jp/news/detail/5387?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・ウェビナーPDCAクラウド「FanGrowth」、Salesforceとデータ連携を開始
（12-04）
https://saleszine.jp/news/detail/5386?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・Ｓｋｙ、営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」の最新バージョンをリリース
メール配信機能を強化（12-01）
https://saleszine.jp/news/detail/5385?utm_source=saleszine_regular_20231208&utm_medium=email
・サルエド、営業教育自動化システムの受託開発を開始
学習データ「営辞峰」をAIに搭載（12-01）
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・パーソルグループ、生産性向上を目的に「Copilot for Microsoft 365」を導入
（12-01）
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・オプティム、製造業向け顧客接点DXサービス「OPTiM Hardware My Portal」を
発表（12-01）
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・クリエイティブサーベイが提供する「Ask One」がHubSpotとの連携を開始
（12-01）
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・DXディライト、Salesforce社のソリューションを活用し、スマートソーラーの
情報基盤刷新を支援（12-01）
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[4] 人気ランキング（12/1～12/7）
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＜記事＞
●1位 なぜ「仮説構築」ができない営業が多いのか？
成果の分かれ目になる、営業パーソンの必携スキル
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●2位 トークのうまい営業がやっているふたつのこと
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●3位 【保存版】インサイドセールからの問いかけを通じて、
見込み客の要望を言語化しよう【対話例付き】
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●4位 年間2万5,000時間を削減し、新たな価値創造へリソースを
柏木工機が挑む「BtoB EC」構築
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●5位 売り手と買い手のプロセスを一致させるメリットとは？
顧客中心のプロセスで受注率を上げていく方法
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＜ニュース＞
●1位 BtoB特化の営業代行サービス「セイヤク」、RPAツール「RPAロボパットDX」
の提供を開始
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●2位 パーソルグループ、生産性向上を目的に「Copilot for Microsoft 365」を
導入
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●3位 CrossBorder、Sales Markerへ社名変更 シリーズAで総額8.4億円を調達
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●4位 ウェビナーPDCAクラウド「FanGrowth」、Salesforceとデータ連携を開始
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●5位 「マーケティングと営業が良く連携できている」と回答した企業ほど
新規開拓や受注が好調／Sansan調査
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