多くのトップ営業は「ネガティブ」である
トップ営業スタッフの中には、「いつも元気でエネルギッシュ。お客様から断られることなまったく気にしない！」といったタイプの人がいる。お客様が多少引いていても、「これ でいきましょう！」と強引に話を進める。それで決めてしまうのが怖いのだが……。力業で結果を出すパワフルなトップ営業スタッフもいるものだ。
しかしこの手のトップ営業は数える程度で、都市伝説的な存在だ。エピソードは面白いものの真似はできないし、まったく参考にならない。
実際のところ、トップ営業スタッフの多くは周囲に思われているほど楽天的でも、ポジティブ思考でもない。はっきり言ってネガティブである。ただし、単にネガティブなわけではなく、「ネガティブに考えて準備する」というのが共通する特徴だ。
私は7年間のダメ営業スタッフ時代を経て、トップ営業スタッフになった。ダメ営業スタッフ時代はもちろん、トップ営業スタッフになってもネガティブ思考は変わらなかった。思い返してみれば、ネガティブ思考は欠点ではなく長所だった。ネガティブ思考はお客様とのトークを考えるうえで威力を発揮したのだ。たとえば私は次のように考えていた。
- お客様は警戒心が強い
- 営業スタッフの話を聞こうとしない
- 基本的に断ってくる
少しネガティブ過ぎると感じるかもしれないが、実際にそうだった。もちろん、初対面にも関わらず好意的で、話がはずむお客様もいたが、ごくわずか。大半のお客様は私の顔を見た瞬間に顔をこわばらせ、警戒心を強めたものだ。
ほとんどのお客様は営業スタッフを歓迎してはくれない。そこで私は“お客様は営業・セールスに対して良い印象を持っていない”という前提でトークを考えるようになった。それからは見違えるように上手くいったのだ。
