「カタリスト」200名を擁する事業コンセプト共創の場
――野呂田さまの現職に至るまでのキャリアについて教えてください。
1996年にNTTコミュニケーションズに入社し、法人営業として主に流通・サービス業のお客さまにソリューションを提案してきました。約20年経験を積み、2018年からは共創プログラム「OPEN HUB for Smart World（以下、OPEN HUB）」の前身であるビジネス共創の研究会「C4BASE」に立ち上げから携わってきました。現在は、OPEN HUBで「カタリスト」を務めています。
チーフカタリスト/ビジネスプロデューサー 野呂田 学さん
――NTTコミュニケーションズさんが「共創」の場を提供し始めたきっかけを教えてください。
C4BASEを立ち上げた2018年ごろは、GAFAに代表される外資系企業が日本国内でもサービスを幅広く展開し始め、国内のスタートアップ企業が新規ビジネスを数多く立ち上げ出したタイミングでした。その流れのなかで、我々のお客さまである大手企業でも「新しい領域でビジネスチャンスをつくっていこう」という機運が高まっていたのです。
「既存領域だけでは事業成長の範囲が限られる」「既存領域に次々と新しいビジネスが入り込んでくる」という背景があったと思いますが、お客さまのビジネスが伸びていかなければ、我々自身の成長もありえません。それまで弊社は主に大手企業のお客さまにネットワーク・クラウド・データセンターのソリューションを販売してきたのですが、この根幹ビジネスの発展を続けながらも、ビジネス環境の変化に合わせ、お客さまと共に新たな可能性を探索し、共創していく必要性が出てきたというわけです。
――企業や団体の壁を超えて共に事業を創出する、「オープンイノベーション」の取り組みはこれまでも存在していましたが、今回発表されたOPEN HUBには「人」「技」「場」という3つの柱があります。本プログラムの強みを教えてください。
OPEN HUBのミッションは、新しい事業コンセプトを共創し、社会実装を行って持続可能な社会を目指すことです。まず「人」ですが、「カタリスト」と呼ばれる企業の皆さまと一緒に事業コンセプトを創るメンバーを社内から200名ほどアサインしています。加えて社外エキスパートにもプロジェクトのアドバイザーとして参画していただきます。
カタリストの中には、私のような「ビジネスプロデューサー」と呼ばれる仮説検証や事業コンセプトのデザインを行い、実装するメンバーもいれば、「アジャイルエンジニア」も在籍しています。要件が決まったものだけをつくるのではなく、仮説段階のプロトタイプをもつくるシステムエンジニアです。さらに、「デザイナー」「リサーチャー」が所属するデザインチームは、人間中心・ユーザー思考のアプローチを担います。新ビジネスを考える際にはデータの利活用や分析が必須ですから、「データサイエンティスト」も擁しています。
次に「技」ですが、NTTコミュニケーションズは技術ドリブンに課題を解決することに強みを持つ会社です。我々の技術でコンセプトを実装することもありますし、我々以外のパートナーの技術も融合していく試みを行っています。
最後の「場」は、目の前で向き合ってこそ生まれるものがあると思い、あえてリアルな共創の場を2022年2月に大手町に用意します。ただのリアルな場ではなく、ニューノーマル時代に合わせた「フレキシブル・ハイブリッドワーク」が実践される、「バーチャルとの融合」を強く意識した場となる予定です。
カタリストを中心とした「人」、我々のアセットである「技術」、そして「リアルとバーチャル」、この3つをうまく活用しながらコンセプトイノベーションの取り組みを回していこうと考えています。
共創の「複業」で営業提案の視野が広がる
――2018年から共創の取り組みを進められているとのことですが、200名のカタリストアサイン含め、OPEN HUBを準備する際に大切にしていた点があれば教えて下さい。
これまでの弊社はどちらかと言うと、縦割りの組織でした。対峙するお客さまの業界によって、「流通業」「金融業」「製造業」と営業組織が分かれていたり、営業部門とは別のプロダクト部門が存在したりしていました。OPEN HUBは全社的な取り組みですから、社内で横ぐしの連携が必要になったのです。
つまり、これまでのように「○○業界に特化した知識」だけがあれば良いのではなく、「横の組織と連携し、知識やアセットを有効活用できる」人材が求められるようになりました。その点を意識して人を集めていきましたね。加えて、カタリストは全員「兼務」で所属するようになっています。あえて、本来の業務と並行して新しい領域の探索に取り組んでもらえるようにリソース配分できる体制をつくっています。
――あえて「複」業のように取り組まれているのですね。コロナ禍以降、「以前の営業スタイルは通用しない」と言われることも多いですが、「お客さまとの共創」は、まさに営業組織こそ意識するべきなのでしょうか。
私は既存の営業スタイルもビジネスには必要で、あくまでも共創との両輪であることが重要だと考えています。たとえば、弊社のカタリストも共創を経験することで、既存ビジネスでも、エンドユーザーを意識した「BtoBtoX」の考え方ができるようになっているんです。
一例ですが、我々の既存のビジネスでお客さまにメールシステムを提供する際、これまではまず、目の前にいる情シス担当の方の成功に着目してきたと思います。しかし、新しい領域に乗り出す際にはそのビジネスが成功するのかを見定めるために、「お客さまのお客さま」までを満足させられるサービスをつくる必要が出てくるんですね。そうなると、自ずと「目の前のご担当者」「お客さま企業の従業員1万人」だけではなく、そのサービスの先にいる「メールを受けとる100万人にとって良いサービスか？」という点まで思考するようになるわけです。これが本業のビジネスでも活き、広い視野でお客さまに提案ができるようになっていきます。
DNPらと取り組む共創の例
――よりお客さまのビジネスの成功に目が向くようになっていくんですね。実際にNTTコミュニケーションズさまの営業組織がチャレンジしている共創の事例についても教えてください。
大日本印刷さま（以下DNP）は、DXによって商品・サービスの価値を高め、生活者に新しい買い物の体験を提供する「ストアDX」を進めています。
従来、店舗内での生活者の購買行動や商品への反応を把握することは困難でしたが、DNPは店舗内にマイクとカメラを設置し、接客時の会話データと来店客の行動データを取得して、生活者の潜在的な購買欲求を解析・可視化することを目指しています。2019年11月に東京・渋谷区で実施した、最新のIoTを体験できる次世代型ショールーミング店舗「boxsta」での実証実験での結果を踏まえて、2021年5月に「DNP店舗内CX解析サービス」のトライアルパッケージの提供を開始しました。
「DNP店舗内CX解析サービス」では、NTTコミュニケーションズの集音デバイス（マイク）や音声データ分析エンジン（COTOHAシリーズ）の活用についても検討しており、店舗内における接客会話から取得する音声データから、顧客のインサイトの抽出・可視化・解析を行っています。
また、このほかのお客さまとはサステナビリティ観点での共創を進めています。食品流通プロセスに弊社のブロックチェーン技術を活用し、製品の安全性を担保しながら可視化することによって、食品ロス防止にもつなげていくビジネスへと成長させていきます。
我々は、OPEN HUB Baseという共創コミュニティ（2021年10月現在、4,100名の会員）を持っていますから、プロジェクトによってはコミュニティの会員の方々に現在考えているビジネスのコンセプトの共有を行い、意見をもらうことも可能です。
そうすると、「エンドユーザーとしての意見」はもちろん、「共感したので、一緒にビジネスを育てたい」という声や各業界の知見をもとに「○○業界ならこんな使い方が可能で、こんなユーザーに刺さるはず」という仮説も上がってきます。どの領域で発展できるかを素早く見極めるという意味でも、今後の新しいビジネス立ち上げは1社の力ではなく複数のお客さまや共感者が集まって初めて実現できるものだと考えています。
もちろん、企業間の共創にはビジネスアイディアや権利に関する課題もありますが、共創に関わる契約関連の知見も蓄積されていきます。今後、OPEN HUBは包括的な意味で共創にチャレンジしやすい場所へと成長していく見通しです。
営業×お客さま×OPEN HUBの共創で社会を変える
――ウィズコロナ時代はまだ続いていきそうです。「リアルとバーチャルの融合」によって、どのような共創が生まれていくのでしょうか。
リアルな場でセミナーを実施していたころ、営業担当者はそれらの情報を活動に活かすことに苦労していたのではないでしょうか。一方でコロナ禍以降増加したウェビナーは、これまで以上に多くの方にリーチしやすいうえに、どんな方が見ているかというデータも取得しやすくなりました。お客さまの嗜好を理解したうえで、次回のウェビナーを提供していくことも可能です。
では、オンライン上の関係構築が一般化してきた中で、リアルな「場」がどんな意味を持つかですが、ひとつはバーチャルで関係を深めた人と、リアルの場でも接点を持ち、より深い関係を築いていく使い方があるでしょう。ただ、我々もフレキシブル・ハイブリッドワークを実施しているため、お客さまが共創スペースに訪問した際、専門の人間がいない可能性もあります。それでも、その場に行けばリモートで遠隔地にいるカタリストとすぐにつながり、オンライン上でディスカッションやワークショップを体験できる予定です。
リアルとバーチャル、どちらからの参加も可能にすることで、さまざまな業界や、東京以外の地域の方もワークショップに参加できます。これまでにない接点が生まれることで、発想も広がっていく場にしていきたいという狙いがあります。
――10月に開催された「NTT Communications Digital Forum 2021」も職種や立場を限定しないセッションがバーチャル上で混じり合っていて、印象的でした。OPEN HUBのこれからのチャレンジについて教えてください。
引き続き、お客さまや我々の共創の事例を数多く発信していきます。そのためにも、持続可能な社会を実現できるような「変化を起こすビジネス」を多数つくりあげていければと思います。
たとえば、「カーボンニュートラル」「脱炭素」は最注目の領域です。先日、欧州が自国・地域のデータ主権保護を目的に構想を進めているデータ流通基盤「GAIA-X」との連携を行い、相互接続可能なプラットフォームのプロトタイプを構築したことを発表しました。国内外のパートナーが現在トライアルを実施していますが、これにより産業全体の効率化や脱炭素・資源循環が実現される予定です。弊社は、そのためのデータ流通を安全に行うところで貢献しているのですが、これは世の中を変えていく取り組みのひとつだと自負しております。
――社会が達成していくべき目標に、企業間で取り組むのも素晴らしいですね。2022年に向けて、新たなチャレンジに向かおうとする営業組織にメッセージをいただけますか。
2020年以降、世の中は間違いなく大きく変化しました。営業組織の皆さまにとっては苦しいことも多かったと思いますが、世の中が変われば、自ずと新領域でのビジネスチャンスが増えていきます。ぜひ営業組織の方々には、お客さまと一緒にOPEN HUBというプラットフォームに参加していただきたいです。新時代の営業活動の選択肢のひとつとして共創の場を活用いただき、営業組織として達成したい売上向上も、一緒に実現できればと思っています。
――お客さまと共創を進めるための技術やリソースが少ない営業組織も多いはずですから、ぜひ活用していただけると良いなと感じました。本日はありがとうございました！
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