ソフトブレーン・サービスは、BtoB企業の営業部長/課長/係長・課長補佐/マネージャー315名を対象に「交渉力に関する実態調査」を実施。その結果を発表した。
半数以上の企業が「業界/自社に合った独自のトーク・スキル」を保有
勤務先の営業組織において、業界/自社に合った独自のトーク・スキルがあるかたずねたところ、「ある」が52.1％、「ない」が47.9％という結果になった。
約7割が、業界/自社に合った独自のトーク・スキルは「明確になっている」と回答
Q1で「ある」と回答した層に、勤務先の営業組織において、業界/自社に合った独自のトーク・スキルが明確になっているかたずねたところ、「はい」が65.2％、「いいえ」が34.8％という結果になった。
74.8％が「スキル・トークを高めるための仕組み」あり
Q2で「はい」と回答した層に、勤務先の営業組織において、業界/自社に合ったスキル・トークを高めるための仕組みがあるかたずねたところ、「ある」が74.8％、「ない」が25.2％という結果になった。
81.6％が、営業を行ううえで業界独自の「交渉力」が必要と実感
勤務先は、営業を行ううえで業界独自の「交渉力」が必要だと感じるかたずねたところ、「非常にそう感じる」が33.7％、「ややそう感じる」が47.9％という結果になった。
必要となる交渉力、第1位「業界特有の知識を身につけ、相手の質問に的確に反応できる」
Q4で「非常にそう感じる」「ややそう感じる」と回答した層に、業界独自の「交渉力」とは具体的にどのようなことを指すかたずねた。その結果、「業界特有の知識を身につけ、相手の質問に的確に反応できる」（65.0％）がもっとも多くなり、「製品の技術的特性や市場における競争力を理解すること」（54.9％）、「状況の変化に対応し、必要に応じて提案内容を修正できる」（52.1％）と続いた。
業界独自の「交渉力」（自由回答・一部抜粋）
※Q5で「わからない/答えられない」以外を回答した層
- 48歳：独自の付加価値を付けて、差別化を図る
- 30歳：相手側との認識の一致の徹底化をしてトラブルを未然に防ぐこと
- 60歳：業界ネットワークを活かす
- 43歳：他社とのサービス比較
- 63歳：在庫の安定性
- 61歳：スピード
- 49歳：契約までの道筋に沿って商談を進めるトーク力
「交渉力」が営業において重要だと思う理由、1位は「競合他社と比較された時に、受注に繋げられないため」
Q4で「非常にそう感じる」「ややそう感じる」と回答した層に、「交渉力」が営業において重要だと思う理由をたずねた。その結果、「競合他社と比較された時に、受注に繋げられないため」（50.2％）がもっとも多くなり、「顧客との信頼関係を築くことができるため」（47.1％）、「最後の一押しが受注に繋がっていくため」（37.0％）と続いた。
約6割が、自社の営業パーソンは「交渉力を発揮できている」と回答
勤務先の営業パーソンは、交渉力を発揮できていると感じるかたずねたところ、「非常にそう思う」が12.7％、「ややそう思う」が43.8％という結果になった。
52.1％の企業が「営業パーソンの交渉力を伸ばすための取り組みができていない」
勤務先の営業組織において、営業パーソンの交渉力を伸ばすための取り組みができているかたずねたところ、「全くできていない」が10.5％、「あまりできていない」が41.6％という結果になった。
交渉力を伸ばすうえで有効だと思う取り組み、「営業同行などのOJT」「自社独自の研修を実施すること」
交渉力を伸ばすうえで有効だと思う取り組みをたずねた。その結果、「営業同行などのOJT」（50.8％）がもっとも多くなり、「自社独自の研修を実施すること」（32.1％）、「専門家による講義やワークショップ」（27.0％）と続いた。
調査概要
調査概要：交渉力に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年1月15日～同年1月16日
有効回答：BtoB企業の営業部長/課長/係長・課長補佐/マネージャー315名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない
