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営業担当者がSFAを使いにくいと思う理由、「入力する項目が多いから」が最多／Mer調査

2023/12/11 05:00

　Merは、SFAを導入している企業の営業担当者102名とSFAを導入している企業の部長・課長107名を対象に、SFAツール活用における現場と管理の比較調査を実施した。

調査概要

調査概要：SFAツール活用における現場と管理の比較調査

調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー」の企画によるインターネット調査

調査期間：2023年11月13日～11月14日

有効回答：SFAを導入している企業の営業担当者102名とSFAを導入している企業の部長・課長107名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない。

調査結果

　部長・課長（n=107）に、「Q1.あなたは、営業担当者がSFAに顧客情報や商談情報を漏れなく正確に入力できていると思いますか」と質問したところ、「非常にそう思う」が27.1％という結果になった。また、営業担当者（n=102）に、「Q1.あなたは、SFAに顧客情報や商談情報を漏れなく正確に入力できていると思いますか」と質問したところ、「非常にそう思う」が12.7％という結果になった。

　部長・課長（n=107）に、「Q2.あなたは、営業担当者がSFAに顧客情報や商談情報を商談後すぐに入力できていると思いますか」と質問したところ、「非常にそう思う」が23.5％という結果となった。また、営業担当者（n=102）に、「Q2.あなたは、SFAに顧客情報や商談情報を商談後すぐに入力できていると思いますか」と質問したところ、「非常にそう思う」が7.0％という結果になった。

　Q1で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」またはQ2で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した部長・課長（n=43）に、「Q3.営業担当者が顧客情報を漏れなく正確に入力できていないまたは商談後すぐに入力できていないと思う理由を教えてください（複数回答）」と質問したところ、部長・課長（n=43）は「複数の機能を活用しており、入力項目が多いから」が48.8％で最多となった。また、営業担当者（n=42）に、「SFAに顧客情報を漏れなく正確に入力できていない、または商談後すぐに入力できていないと思う理由を教えてください（複数回答）」と質問したところ、「複数の機能を活用しており、入力項目が多いから」が42.9％で最多となった。

　部長・課長（n=107）に、「Q4.あなたは、営業担当者がSFAで漏れなくネクストアクションの管理ができていると思いますか」と質問したところ、「非常にそう思う」が19.6％と言う結果になった。また、営業担当者（n=102）に、「Q4.あなたは、SFAで漏れなくネクストアクションの管理ができていると思いますか」と質問したところ、「非常にそう思う」が9.8％という結果になった。

　部長・課長（n=107）に、「Q5.あなたは、営業担当者にとって、現在使用しているSFAが使いやすいと思いますか」と質問したところ、「非常にそう思う」が22.4％という結果になった。また、営業担当者（n=102）に「Q5.あなたは、現在使用しているSFAが使いやすいと思いますか」と質問したところ、「非常にそう思う」が7.8％という結果になった。

　Q5で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した部長・課長（n=67）に、「Q6.営業担当者にとって、現在使用しているSFAが使いにくいと思う理由を教えてください（複数回答）」と質問したところ、「直感的に操作できるような画面にカスタマイズできないから」が55.2％で最多となった。また、営業担当者（n=38）に「Q6.現在使用しているSFAが使いにくいと思う理由を教えてください（複数回答）」と質問したところ、「入力する項目が多いから」が55.3％で最多となった。

　さらに、Q6で「わからない/答えられない」以外を回答した部長・課長（n=56）に、「Q7.Q6で回答した以外に、営業担当者にとって現在使用しているSFAが使いにくいと思う理由があれば、自由に教えてください（自由回答）」と質問したところ、「パソコンに詳しくないから」や「自在に使えない」など33の回答が得られた。また、営業担当者（n=35）に「Q7.Q6で回答した以外に、現在使用しているSFAが使いにくいと思う理由があれば、自由に教えてください（自由回答）」と質問したところ、「入力が選択でなく文字の物が多い」や「業務内容と合わない」など20の回答を得た。

＜部長・課長（n=56）＞

47歳：パソコンに詳しくないから。
60歳：グローバル共通SFAのため地域によってのカスタマイズはできない。
47歳：操作性がいまひとつ複雑で難しいのと、メンテナンスが多いのが理由です。
37歳：自在に使えない。

＜営業担当者（n=35）＞

55歳：直感的に使えないのが一番問題。
41歳：わかりにくい。
62歳：入力が選択でなく文字の物が多い。
51歳：入力項目が多く、結局自由記載欄に入力してしまうことが多いので、備忘録的な使い方になってしまっていると思うから。
44歳：選択項目がやや分かりにくい。
35歳：とにかく使いにくい。
56歳：業務内容と合わない。

　営業担当者（n=102）に、「Q8.あなたは、SFAでどのような機能があれば使いやすいと思いますか（複数回答）」と質問したところ、「売上予測が自動で算出される機能」が48.0％、「営業全体の進捗が可視化できる機能」が41.2％、「営業活動で必要なリマインドができる機能」が33.3％という結果になった。