商談分析ツール「アンプトーク」を提供するamptalkは、従業員1,000名以上の企業の営業または営業企画、それらに関連する部署に所属する課長以上の役職者306名を対象に「大企業におけるセールスイネーブルメントの浸透とアフターコロナの営業スタイルに関する調査」を実施した。
調査背景
新型コロナウイルス感染症が2023年5月に5類感染症に移行されてから、多くの企業が出社率を上げるなど新型コロナウイルス流行前の働き方に戻る動きが見られる。営業スタイルに関しても変化が見られ、コロナ禍のオンライン商談メインのスタイルから対面でのスタイルへの回帰が見られている。
それだけでなく、日本の営業組織は人材不足や生産性の観点から大きく変化が求められており、「セールス・イネーブルメント（Sales Enablement）」の概念が注目を集めている。
このように大きな変化の最中にある日本企業の営業組織の実態を、営業スタイルや組織の取り組みに着目し調査を実施した。
調査概要
- 調査時期：2023年8月2日～2023年8月15日
- 調査方法：インターネット調査
- 調査対象：従業員1,000名以上の企業の営業または営業企画、それらに関する部署に所属する課長以上の役職者 306名
※数値は小数点第二位以下四捨五入
1. 新型コロナウイルス感染症、5類感染症移行後の商談スタイルに関して
リモートワークの減少同様、商談においても対面での実施が増えており、58.5％の営業パーソンが対面での商談が増えたと回答。
その理由として、1位「今まで顔を合わせなかったお客さんとの信頼関係を高めるため（57.5％）」、2位「顧客の表情から感情を読み取りやすいから（41.3％）」、3位「細かいニュアンスを伝えやすい・感じ取りやすいから（38.0％）」、4位「信頼関係を築きやすいから（30.7％）」となっており、オンラインでは対応できなかった細かいコミュニケーションや会うことによる信頼関係の構築といった、商談内容ではなく人と人とのコミュニケーションによる理由が多く見られた。
多くの企業が対面での商談を復活させているが、オンラインでの商談を止めているわけではない。実際にオンラインでの商談を86.6％が続けており、オンライン商談と対面商談の割合平均は、（オンライン商談）33％：（対面商談）67％となっている。
2. 日本の営業生産性に関して
2021年2月にMcKinsey & Company, Incが発表したレポート「日本の営業生産性はなぜ低いのか」（※）でも、日本企業の営業員の顧客への営業活動の低さが指摘されている。
本調査では、社内業務の割合に大きな変化が見られないが、顧客関連の活動割合が40％まで減少し、顧客への営業活動が34％まで増加していることがわかった。
コロナが長引いた結果、デジタル化が遅れていた日本においても半強制的に一部デジタルツールが導入され、商談前の準備や商談後のフォローなど顧客関連業務がSales Techによって効率化し、顧客への営業活動にかける時間が増えていると考えられる。
3. セールス・イネーブルメントの注目度に関して
セールス・イネーブルメントの認知はここ3年で急激に伸びており、2023年において50％を超えた。
4. 企業のセールス・イネーブルメントの取り組みに関して
各社、セールス・イネーブルメントに関する取り組みを行っているが、場当たり的な対応になっている営業組織も多い。
認知は増えているが、実際にセールス・イネーブルメントに取り組めている企業は少なく、実際に取り組んでいる施策は1位「営業同行（30.7％）」、2位「フィードバック（29.1％）」、3位「コーチング（25.5％）」と、かねてより多くの企業で行われている「セールス・コーチング」となっている。
セールス・イネーブルメントの一部であるインセンティブに関しては「インセンティブがなし」が29.1％となった。インセンティブ比率19％以下が過半数を占める結果となり、成果主義が根強いアメリカにおける基本給とインセンティブの比率6:4に対して、大きく差があることがわかった。
Sales Techの利用は全体的に50％に至っておらず、1位「メールテンプレ」、2位「SFA/CRM」、3位「IP電話ツール」と続く結果となった。
