新規開拓した企業の継続が大きな課題 セラクが挑んだABM戦略
独自の法人企業データベースを構築・保有するユーソナー。820万拠点の法人企業データベース（LBC）を基に、データ活用やマーケティング活動の推進支援を行っている。データベースの内訳は社数にして685万社、うち商業登記企業が460万社に上り、個人商店や個人事業主といった商業登記がされていない会社も含めて日本企業を網羅している。
このデータベースを活用し、ユーソナーではさまざまなツールを提供しているという。そのひとつとして、湯浅氏はSFA/CRM強化および新規顧客のターゲティングを行う「サイドソナー」を挙げた。同ツールはユーソナーが保有する法人企業データベースとSalesforceなどのSFAを連携することで、同企業・グループ内の各拠点と自社の取引状況、SFAへの登録状況といった「営業ステータス」をひと目で確認できるという。
ほかにも「ライブアクセス」機能では、自社のコーポレートサイトにタグを埋め込むだけで、どの会社が、いつ、何のページを見ているのか検知できる。興味関心を検知して積極的にアプローチすることで、成果につながる情報提供が可能になるというわけだ。さらにAIリスト「Rating 2.0」では、既存顧客を教師データとして、似た属性を持つ企業を「ターゲットリスト」として抽出できるという。
2005年、ユーソナー株式会社入社。10年以上、法人営業として大手ITベンダーや人材会社を主要クライアントとして様々なビジネス課題の解決に従事。また、BtoBマーケティングの基盤となる顧客データベースの構築・維持・活用のポイントについて、各種セミナー・イベントで講演を行う。2018年、営業本部DXグループ 執行役員に就任。
本セッションの主題であるABM（Account-Based Marketing）は自社のターゲットを明確にし、特定の企業へ組織的にアプローチする戦略であり、SaaS業界において昔から取り組まれてきた。さらに「近年は注目度が増しており、組織規模を問わず導入企業が増えてきた」と湯浅氏。今回、その取り組みについて語るのが、セラクCCCの安部氏だ。同社はクラウドシステムの定着・活用を支援しており、とくにSalesforce導入・活用支援については10年間以上に渡ってノウハウを蓄積してきた。グループ会社であるセラクのABM戦略をどのように推進してきたか、その道のりを振り返った。
ソリューションセールス、プロジェクトマネジメント経験を経て、2018年よりSalesforce、データサイエンス、サイバーセキュリティ等のDX事業ドメインを牽引。なかでも、Salesforceの定着化・活用支援サービスに着目し、組織作りから事業推進まで再スタートを切り、カスタマーサクセス人材を300名以上輩出。2023年12月1日より、セラクCCCを専用子会社として分社化。クラウドシステム全般のカスタマーサクセス支援No.1を目指し邁進中。加えて法人向けChatGPTサービス「NewtonX」の営業責任者を兼務。
デジタルインテグレーターとして事業を展開するセラクだが、自社のABMを推進する中でいくつかの課題を抱えていた。ひとつは、「狙い撃ち」するターゲットを選定するには企業データが不十分だったこと。ふたつめは、すでに接点のある顧客の情報管理のみを行っていたSalesforceを、顧客開拓にも活用したいと考えていたこと。そして3つめが、新規顧客開拓における営業の質の向上だ。とくに営業の質では「改善の余地が多分にあった」と安部氏。同社は直近5年間で500社と新規取引があったものの、その後の継続率が課題であった。
推測される原因として、安部氏は「個々人の過去のナレッジや経験に基づくターゲットリスト選定」「営業社員の新規開拓の評価制度が曖昧」というマインド・ルールの課題、「取引が一部の部署に留まり、他部署へ深耕できていない」「以前のシステムでは社内でもごく一部のメンバーしかデータの閲覧・活用ができなかった」というシステムの課題を提示した。
前述の課題のうち、本セッションでは、後者の「システムに関する課題をいかにして乗り越えたか」が紹介された。
