新たな領域へ、直販とは別角度から訴求
──はじめに、おふたりの自己紹介をお願いします。
米山 前職は大手電機メーカーで法人営業をしていました。そこで3～4年ほど、NTTデータやIBMといった大手SIerと関わるパートナーセールスを経験しています。その後、紹介を受けて2023年1月にコミューンへ入社。直販営業として入社し、2023年6月からはパートナーアライアンス部部長を務めています。
松山 前職は大手通信企業でコンタクトセンター向けのソリューション営業をしていました。2022年4月に直販営業として入社し、同年6月に当時のCROから声をかけられ、パートナーアライアンス部の立ち上げに携わりました。
米山 現在は私と4名のメンバーの5人体制で、パートナーセールスに従事しています。
──パートナーアライアンス部を立ち上げた経緯とミッションを教えてください。
松山 コミューンは「あらゆる組織とひとが融け合う未来をつくる」をビジョンに掲げ、オンラインコミュニティの企画・構築・運用の支援を行っています。パートナーアライアンス部を立ち上げたころは、創業から4年でプロダクトの成熟度が高まり、提案する企業もSMBからエンタープライズ企業へ変化していた時期でした。より多くの企業とご一緒するためには、直販に限らずパートナーと連携するほうがスピード感が上がるだろうと考え、部門を立ち上げたんです。
たとえば顧客企業の視点で考えると、関係値のない「SaaSのソリューションを提供するいちベンダー」から直接提案されるよりも、長年お付き合いしているパートナーから「事業成長に寄与するソリューション」として提案されるほうが、納得感や訴求力を感じますよね。複数社との提案活動を経験して、パートナーセールスは、直販営業とは違う角度からサービスの価値を広めることができると感じました。
理念とメリットを“シャープ”に伝える
──立ち上げのステップを教えてください。
松山 ひとつは、コミューンがパートナーを募集しているという「周知」です。ランディングページを制作し、プレスリリースやメルマガを配信するなど、一般的なマーケティング施策を実施したのですが想定よりも反応が良く、コミュニティ施策のニーズの大きさを感じました。
次が、パートナーとのコミュニケーションです。コミュニティの重要性やコミューンのバリューをパートナーが理解できていないと、クライアントへ提案できませんよね。それらの情報を勉強会で伝えると同時に案件の個別相談も実施し、新機能や事例リリースなど、パートナーにとって必要な情報を届けました。
米山 業種領域を拡大するには、拡大したい市場を得意とするパートナーに認知してもらう必要があります。提案したいサービスによっても、最適なパートナーや訴求が変わりますね。その市場にフィットした活用の仕方を伝えないと、なかなか売ってもらえません。
松山 直販とパートナーセールスでは、コミューンのバリューやソリューションに興味を持っていただけるのであれば、メッセージを大きく変える必要はないと思っています。一方、優先的に自社のソリューションを提案してもらうためには、ソリューションの概要や効果をわかりやすく端的に伝える必要がありますね。
