信頼できる受注予測で営業マネジメントを高度化　NECソリューションイノベータが挑むフォーキャスト改革

「もっと使ってみたい」 導入1ヵ月で営業現場に定着

　新たなツール導入には苦労がつきものだが「正直に言うと、壁はありませんでした」と河村氏。導入に際して現場の営業担当が作業する必要がなく、直感的な操作性により、年齢層が高いベテランぞろいの組織でもすぐに使いこなすことができた。導入から1ヵ月が経つころには、あたりまえのように週次会議で活用されていたという。

　同社もこれまでさまざまなツールを導入してきたが、大なり小なり壁はあった。たとえばSalesforceを導入した際は「自分たちを管理しようとしているのではないか」という声も上がった。

「Xactly Forecastingは、現場から『ほかの機能も使ってみたい』という声も出てきたほど。とても驚きましたね」（細川氏）

　スムーズに導入できた背景には「正確な予測に重きを置く文化」も影響したと宮永氏は指摘する。しばしば、営業は「なんとしても予算を達成しよう」と思ってしまう。かつては同社でも、成約や予算達成といった結果中心のマネジメントが行われていた。しかし現在は、結果よりも「下振れ／上振れする理由をきちんと分析してほしい」と伝えている。こうした経営層からのメッセージとXactly Forecastingがマッチしたことで、現場にもすぐに受け入れられたのではないかと語る。

　関東甲信越営業部での成果を踏まえ、今後はXactly Forecastingを全営業部へ展開する予定だ。宮永氏は、組織間の比較が可能になることで自部門の課題が明確になり、部門長による「部門経営の高度化」が起こることを期待しているという。

　一方、全営業部へ展開する過程では新たな壁も生まれるだろうと河村氏は語る。

「関東甲信越営業部の場合、営業部長が経営層の意思をきちんと理解し、マネジメント体制にXactly Forecastingを取り入れました。これが現場への定着を左右したのは間違いありません。各営業部のリーダーが率先して変革に取り組むことが、全社展開を成功させる鍵となるでしょう」（河村氏）

　河村氏の言葉を受けて、細川氏は「関東甲信越営業部をモデルケースに、Xactly Forecastingの成果を各部門長へ伝え、定着を支援していきたい」と今後の展望を語った。

「Xactly Forecastingにより、報告された受注予測を信じるか信じないかで悩まなくなりました。予測が信頼できると、次の施策を打つことに専念できます。ビジネスを加速させる経営体制を築くうえで、非常に大きな成果ですね。加えて、部門経営やマネジメントの高度化、受注予測の標準化は、新人営業の即戦力化や人材獲得の面でもアドバンテージとなるはずです。複雑性の増す時代、Xactly Forecastingはビジネスを良い方向へと導いてくれるツールと言えるでしょう」（宮永氏）

※役職名は取材当時（2024年2月）のものです。