「顧客起点」でおこなう営業手法「インテントセールス」を実現する「Sales Marker（セールスマーカー）」を開発・提供するSales Markerは、戦略グロースファームのsusworkとの協業により、カテゴリー戦略伴走プラン「CATEGORY」の提供を開始した。
本サービスでは、自社が創造すべき「カテゴリー」を定義し、カテゴリーをインテントとしてとらえながら、インテントマーケティングによる勝ち筋を発掘することで、再現性が高い事業グロースを実現することを目指す。
協業の背景
Sales Markerは、顧客の関心やニーズをリアルタイムでとらえ、精度の高いアプローチを可能にする「インテントセールス」という営業手法をカテゴリーとして確立し、インテントセールスSaaSとしてSales Markerを提供してきた。サービス開始から約2年で導入企業数は400社以上にのぼり、ARR（年間経常収益）は20億円を突破。カテゴリー戦略による市場創造によりユニコーン企業の成長速度とされるT2D3を超える速度で成長し続けている。
一方、susworkは、戦略グロースファームとして、急成長スタートアップから大手企業の新規事業まで数十社のグロース戦略を支援。グロース戦略プログラム「Growth Strategy」で、事業が創造すべきカテゴリーやカテゴリーを創出する戦略をワークショップ形式で定義し、戦略実行の伴走によりさまざまな事業グロースに貢献している。また、Sales Markerの外部顧問としても創業初期から「インテントセールス」のカテゴリー戦略を支援しており、Sales MarkerのT2D3を超える事業成長につながっている。
今回、Sales Markerのカテゴリー創出による事業成長実績、およびsusworkのカテゴリー戦略知見を活かし、市場創造を狙う大手企業の新規事業やスタートアップ企業に向けたカテゴリーリーダーの創出を目指す。
両社は、カテゴリー戦略ワークショップを通じたカテゴリー定義、カテゴリー戦略×インテントマーケティングによる勝ち筋発掘、さらにインテントマーケティングによる事業成長にまで伴走した支援を進める。
概要
支援のステップ
- カテゴリー戦略ワークショップによるカテゴリー定義
- カテゴリー戦略×インテントマーケティングによる勝ち筋発掘
- インテントマーケティングによるカテゴリーリーダーの実現
想定するユースケース
- 大手企業 コア事業 事業シフトフェーズ
- 大手企業 新規事業 グロースフェーズ
- スタートアップ 急成長フェーズ（シリーズA、B以降想定）
「インテントマーケティング」とは
企業の検索行動からわかるニーズ（インテント）に基づき、顧客起点でおこなうマーケティング手法。従来のBtoBマーケティングでは、MAL（Marketing Accepted Lead）やMQL（Marketing Qualified Lead）といった「売り手視点」に基づく顧客分類が一般的だった。一方、インテントマーケティングでは「顧客起点」に立脚した新たな分類として「IPL（Intent Potential Lead）」と「IQL（Intent Qualified Lead）」を定義する。これらの指標により、顧客の購買意図に基づいた効率的なマーケティング施策が可能となる。
さらに、マーケティングと営業を連携させた事業成長モデル「インテントホイール」を導入し、顧客の検索行動を生み出す施策「インテントジェネレーション」によって成果を最大化する。
インテントマーケティングの実践により、顧客インテントを戦略的に創出しながら、有効商談につながりやすいリードの獲得を可能とすることで、持続的な事業成長を可能にする。
