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苦戦している営業の多くは、“キーパーソン”のおさえ方が甘い。結果、さんざん手間をかけた挙句、最後の最後で契約を逃してしまう。時間的にも精神的にも相当なダメージが残ってしまうだろう。一方、トップ営業は最初からキーパーソンをしっかりとおさえておく。そして投資した時間と労力を確実に数字に結びつけていくのだ。またトップ営業スタッフはお客様だけでなく、“社内のキーパーソン”とも、より良い関係を築くための時間と労力を惜しまない。こうして築き上げた強力なバックアップ体制によって長期間数字を出し続けている。今回はトップ営業のキーパーソンのおさえ方を紹介する。
トップ営業とダメ営業の大きな違いは何だろうか。たとえば次のような点が挙げられる。
たしかに、このような素養や営業スキルも契約には影響する。しかし、それだけでない。もっとも大きな違いは“キーパーソンをおさえているか”どうか。結果を出している人は、総じてキーパーソンとの関係に時間と労力を注いでいる。
たとえば、お客様やクライアントと商談をしていたとする。いくら良い展開になったとしても、最後の最後に「話はよくわかりました。では上司の意見を聞いて後日連絡します」と保留にされたらどうだろう。
あなたも経験があるように、この商談から契約に至ることはなかなかない。後日、お断りの電話が掛かってくることになる。連絡があるならまだマシで、そのまま話が消えてなくなることもよくあるのだ。これはキーパーソンをおさえなかったために起こる失敗である。
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営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明（キクハラトモアキ）
群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...
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