最初は成果が出ず……乗り越えられた上司の言葉
──300社以上の企業へSFA/CRMの導入・活用支援を進められたとうかがっています。藤井さんが部長を務めるコマーシャル営業チームのミッションと、担当範囲を教えてください。
藤井 我々の営業部は首都圏の中小企業のお客様を担当しています。業種業態は幅広く、IPOを目指すベンチャー企業の経営者から、親族経営の二代目社長まで、さまざまな業界・領域のトップの方と日々向き合っています。
──2012年に藤井さんご自身がSalesforceに入社した理由を教えてください。
藤井 もともと大手IT企業の製品を中心に売るSIerで営業をしていましたが、30歳を目前にしたときに「このままではいけない」と思いました。というのも、SIerの営業はどうしてもプロジェクトが中心となるため、営業活動の最前線に立つことが少なく、私自身もSEと顧客との「調整役」の域を出ることができていないと感じていたからです。調整役として忙殺されるのではなく、営業スキルをきちんと評価される環境に身を置きたいと考えるようになりました。
──そうした中、転職先にSalesforceを選んだ理由はどこにありましたか。
藤井 いちばんの決め手は、CRMナンバーワンの会社で自分がどこまで通用するかを試したいと思ったからです。ただ、当時の自分にとっては競合の製品を販売していましたし、外資系企業特有のドライな雰囲気を想像していて、率直に言って「怖い」イメージはありました。
ところが縁あってSalesforceのリクルーターと話してからは、温かみのある会社という印象に変わり、ここで働いてみたいと思うようになりました。農園や地方の中小企業の支援事例など、大企業だけでなくあらゆる規模やビジネスに貢献できる仕事だと丁寧に説明してもらえたことを覚えています。
──Salesforceに入社されてからの印象的な案件のエピソードがあれば教えてください。
藤井 最初はなかなか成果が出ず、きつかったです。そんな自分を見て、入社時から面倒を見てくれていた当時の本部長（現専務）が、「一緒に行くぞ」と私の営業活動に何社も同行してくれた時期がありました。そのときに「やり方は間違っていないし、既存のお客様からの評判も良い。大丈夫だからそのまま続けろ」と言葉をかけてくれたんです。その言葉のおかげでつらい時期を乗り越え、翌年は年間目標を達成することができました。本当に厳しくも人情味のある上司でしたね。
そのころに出会った新規のお客様の案件も印象に残っています。何度も断られましたが、私自身がそのお客様にとってのSalesforceを導入する価値を確信できていたため、さまざまな切り口で提案を繰り返し、最終的に導入していただくことができました。数年後、その企業が拠点を増やすことになったのですが、「Salesforceのおかげで拠点展開がスピーディに進んだ」と言っていただいたのです。ITを事業成長の足枷にしないというSalesforceの目標に対して、お客様の言葉でそう言っていただけたことが嬉しく、印象に残っています。
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