トップには取り組まないリスクを数字で示す！ 創業108年の横河電機が取り組んだ営業改革とは

老舗企業が感じたデジタルセールスへの可能性

　1915年に創業し、長い歴史を持つ横河電機。同社のビジネスは7割が海外で行われており、世界各地に合わせて約1万8,000名の従業員がいる。そんな同社は昨今、新たなビジネス変革に向け、デジタルセールスに注力している。

　デジタルセールスを強化するべく、まず最初に行ったのは「セールスの公式」を次のように再定義することだった。

「リード×成功率×価値＝結果」

　2017年にはデマンドクリエーションセンター（DCC）を立ち上げ、マーケティングオートメーションの運用を開始した。また、それと同時に、インサイドセールスを「オンラインセールス」「SDR（Sales Development Representative）」「BDR（Business Development Representative）」に分割した。リード獲得、商談成立、受注成立フェーズに合わせ、役割を細分化したことにより、認知拡大から受注までの広い範囲をインサイドセールスがカバーできるようになったと成果が語られた。

直面した3つの課題

　加えて、マーケティング・営業・ポストセールスのバリューチェーンプロセスをデザインしながらPDCAを回した阿部氏。「インサイドセールスの役割は『プロセス内で起こるすべてのことを把握し、顧客の変化に対応することで、売上を最大化する』こと。非常に大切な役回りです」と重要性を語るなど、取り組みが功を奏している状況を明かした。

　一方で初期は課題も多かったと語る阿部氏。取り組みの過程では、「製品・サービスブランド名のインフレ」「バラバラなIT環境」「DX人財と関連部署間の連携」という3つの課題に直面したという。取り組み当初、横河電機の製品やサービスのブランド名は1,000件を越えていながらも、コーポレートサイトは更新がままならず「化石化」するなど、IT環境が行き届いていなかったがためにデータの一元管理も実現できていなかったそうだ。

　そうした課題を受けて、同社がまず最初に取り組んだのは「断捨離」だ。ブランドネームはブランド・アーキテクチャにのっとりシンプルなネーミングに変更し、IT環境はエンタープライズ・アーキテクチャに基づいた整理整頓を実施。現在も一元化に向けて引き続き整備を進めている様子が語られた。もちろん、「化石化」したコーポレートサイトもフォーマットを一新するなど「テコ入れ」が行われたのだという。