KPIマネジメントツール「Scale Cloud」を提供するビーワンカレッジは、営業活動のKPIに携わる営業担当（管理職）・経営企画担当72名を対象に「営業のKPI」に関する調査を実施した。
目標の達成要因 「設定したKGIの目標数値の水準が的確だった」は約4割
営業のKPIにかかわる72名に、2021年4～6月における目標の達成率を尋ねると、37.5％が「達成した」と回答し、62.5％が「未達成だった」と回答。達成要因について、「設定したKGIの目標数値の水準が的確だった」という回答は全体の40.74％、「設定したKGI指標が的確だった」「KPIによる進捗管理と改善行動をスピーディーに行えた」という回答はそれぞれ37.04％であった。
一方、未達の要因について「KPIによる進捗管理と改善行動をスピーディに行えていなかった」という回答が35.56％、次いで「設定したKGI指標が不的確だった」が31.11％、「KGI達成のための適切なKPIを引けていなかった」が26.67％であった。
こうした結果を受けて、同社は「適切なKGIと適切な目標数値、そしてそれらを達成するための適切なKPIを設定すること。そしてそうしたKPIによる進捗管理と改善行動をスピーディーに行うことが目標を達成するうえでのポイントになりそうです」と見解を述べている。
KGI指標「成約数・受注数」「売上・MRR（月次経常収益）」「成約率・受注率」が多数派
「営業活動のKGIとして設定している指標」について尋ねると、「成約数・受注数」が29.17％、「売上・MRR（月次経常収益）」が27.78％、「成約率・受注率」が20.83％という結果に。また、各指標について従業員別での設定有無を調査すると、会社の規模が大きくなるほど、これら3点にKGIを置いている傾向が高いことが明らかになった。
「営業活動のKPIとして設定している指標」についても尋ねると、「成約数・受注数」が44.44％、「成約率・受注率」が43.06％、「売上・MRR（月次経常収益）」が37.50％であった。KPIについてもKGIと同様で、従業員数が大きくなればなるほど、3点に定めている傾向の高さが明らかに。
目標達成した組織の7割が「週1回程度」のKPIに基づいた振り返りを実施
KPIの振り返り回数と目標達成率について尋ねると、目標を達成した営業組織のうち70.37％が、「週1回程度」の振り返りを行っていることが明らかに。目標達成率の高い組織ほど振り返りの頻度が多い傾向がうかがえた。
目標管理ツールは半数以上が表計算ソフトを使用 他ツールと比較して達成率に乖離
KPI管理方法について尋ねると、「表計算ソフト」が65.3％と最多。また、それぞれのKPI管理方法と達成率の相関性を調査すると、表計算ソフトユーザーの目標達成率は27.66％と、ほかのツールと比較して低い数値を示した。
それぞれのKPI管理方法で苦労していることを尋ねる設問においては、表計算ソフトは「ファイルやシートが増えて煩雑になる（42.55％）」、BIツールでは「KPIツールを現場がなかなか使いこなしてくれない（60％）」、予算管理ツールでは「現場がなかなか情報を共有してくれない（28.57％）」「入力されているデータが正しいのかがわかりづらい（28.57％）」などの回答が集まった。
調査概要
- 調査期間：2021年8月31日～9月6日
- 対象者：全国の営業活動のKPIにかかわる営業担当（管理職）・経営企画担当72名
